Antropomarketing

El valor de entregar “liebre por gato” en la venta de servicios profesionales.

Una pregunta recurrente que recibo de personas que trabajan en una empresa o prestan sus servicios profesionales de forma independiente, es ¿Cómo determinar un precio justo por los servicios profesionales que ofrezco?. Ante esa pregunta, en principio respondería con una petición: describe cuál es el valor que entregas al cliente y que él perciba, para que esté dispuesto a pagar por ello.

Debido a aprendizajes erróneos y que forman parte de códigos culturales, una persona busca un trabajo en donde pueda recibir un sueldo que en principio le permita satisfacer sus necesidades básicas y de ser posible, lograr un nivel de vida en el qué sus necesidades y deseos se cumplan. En otras palabras, a través de este método se está fijando un precio (honorarios o sueldo) con una orientación hacia sus propios costos, fijos y variables.

Otra práctica común en nuestro medio es fijar dicho precio orientado hacia los competidores, por ejemplo si el colega que ofrece servicios similares a los propios, cobra “x” cantidad, entonces se determina el monto de los honorarios en un rango similar, aduciendo que son precios de mercado.

En lo personal, recomiendo a mis clientes que fijen el monto de sus honorarios o sueldo en función del valor que aportan y qué comunican a través de su marca personal. Los argumentos que ofrezco para respaldar esta recomendación, son los siguientes: Un servicio tiene precio, una marca personal tiene valor. Un servicio tiene características, una marca personal aporta beneficios. Un servicio se puede copiar, una marca personal no.

Debemos de aprender a posicionar en la mente y corazón de los clientes, nuestros talentos, y no nuestros estudios. Damos por hecho que si estudiamos finanzas o contabilidad es porque tenemos el talento de los números, si somos mercadólogos o comunicadores tenemos el talento de la creatividad, si somos ingenieros tenemos el talento de la innovación. No siempre es así, por ello debemos escapar de la trampa de definirnos a nosotros mismos por nuestros estudios. Al final, los clientes estarán dispuestos a pagar por nuestros conocimientos y por lo que somos como personas.

Nuestros talentos son únicos y sin excepción todos tenemos algunos. Lo que sucede frecuentemente es que aprendimos que los talentos deben ser artísticos como cantar, bailar, pintar, actuar, etc. ¿Sabías que ser honesto, congruente, empático, analítico, extrovertido, paciente, práctico, o tenaz también son talentos? Existen muchos más que debemos descubrir en nosotros si deseamos potenciar la marca personal.

Identificar nuestros talentos es una tarea que implica enfoque y tiempo de calidad para observarnos a nosotros mismos. Sobre este punto te daré una recomendación: durante una semana observa en tu día a día qué es lo que te facilita tanto, que puedes lograr resultados extraordinarios sin mucho esfuerzo una y otra vez. Una vez que lo hayas identificado pregúntate ¿qué tanto estos talentos me han ayudado a llegar hasta donde estoy? Te sorprenderá descubrir lo mucho que te han impulsado.

Trata de posicionarte en aquello en que eres extraordinariamente bueno y nadie puede ofrecerlo como tú. Ahí radica la diferenciación más poderosa. Cuando digo que debes ser extraordinariamente bueno en algo, sólo debes observar que lo que te hace diferente a alguien, es ese extra que aportas fuera de lo ordinario, por eso se le llama extraordinario. ¿A qué estás dispuesto tú que tu competencia no?, ¿qué valores pondrás en acción que para otros son irrelevantes? Si esos valores tienen significado para ti, estarás siendo auténtico.  Debes arriesgarte a ser auténtico.

Como conclusión puedo afirmar que, cuando como persona y profesionista descubras quién eres y para quienes existes, podrás entonces comunicarlo con claridad. No volverás a cometer el error de decir “yo también lo hago pero más barato”. Deja de competir por precio y comienza a diferenciarte con tu marca personal, superando a tus competidores y las expectativas de tus clientes cuando reciban una “liebre” en lugar del “gato” que ellos esperaban.